Existen varias técnicas de proyección de ventas que pueden utilizar las empresas para elaborar sus presupuestos. En este artículo se mencionan las técnicas más utilizadas para empresas o negocios ya posicionadas en el mercado. Existen otras técnicas de proyección orientadas a empresas nuevas, como los estudios de mercado, pero esto no corresponde al análisis de este post.

Técnicas de proyección de ventas
Técnicas de proyección de ventas

Las técnicas de proyección de ventas pueden dividirse en dos grupos: cualitativas y cuantitativas.

  • Técnicas cualitativas
    • Consenso de panel.
    • Método Delphi.
  • Técnicas cuantitativas
    • Promedio.
    • Promedio móvil.
    • Tendencia.
    • Regresión.

Técnicas de proyección de ventas: cualitativas

Como se señaló anteriormente, las técnicas de proyección de ventas cualitativas más utilizadas son el consenso de panel y el método Delphi. El consenso de panel consiste en una reunión con las personas encargadas de tomar la decisión dentro de una empresa: directores, gerentes y jefes, según aplique. Estas personas exponen sus puntos de vista públicamente sobre lo que puede esperarse del próximo año e indican una cifra de proyección. Es un método rápido, pero presenta el inconveniente se asignar mayor peso acorde a la jerarquía de quien habla. Por ejemplo, la opinión de un director pesa más que la de un gerente.

Por otro lado, el Método Delphi es similar al consenso pero las opiniones se hacen por escrito, junto a su argumentación. De esta manera, la jerarquía deja de ser importante porque sólo una persona lee los papeles de todos los participantes. El proceso de repite varias veces hasta que se encuentre un punto común en las votaciones.

Técnicas de proyección de ventas: cuantitativas

La primera técnica cuantitativa de proyección de ventas es el Promedio. Esta técnica consiste en la media aritmética de las ventas alcanzadas en los períodos anteriores. En excel se utiliza la función «PROMEDIO»y permite proyectar las ventas en el punto medio de lo que se ha observado en períodos anteriores. Es una técnica sencilla y muy utilizadas, sin embargo, otorga la misma importancia a todos los períodos de análisis.

La técnica del Promedio Móvil, a diferencia del promedio simple, consiste en una media aritmética de cierta cantidad de períodos, dando así mayor importancia a los últimos datos registrados. El número de períodos a elegir depende de la persona que está realizando la proyección: 2, 3, 4 o más.

La Tendencia es un método un poco más elaborado que los dos anteriores. Tomando como base todos los datos anteriores, se realiza una proyección en base al promedio condicionado al período de análisis. Excel realiza esta operación a través de la función TENDENCIA o a través de la construcción de gráficos. Esta técnica es la más recomendada por el autor de este artículo.

Finalmente, la técnica más elaborada que se presenta es la Regresión. La regresión permite realizar una proyección de una variable dependiente, acorde al registro de otras variables independientes. Su construcción requiere de conocimientos econométricos o de estadística avanzada. Su elaboración es compleja, así como la interpretación de sus resultados.

Consideraciones finales

Como conclusión de lo expresado, existen varias técnicas que permiten proyectar las ventas de una empresa; no obstante, dichas técnicas no son excluyentes. Considerando la información disponible y la situación o expectativa del mercado, se podrían combinar las técnicas cuantitativas con las cualitativas y llegar a un mejor número que permita la elaboración del presupuesto para el negocio.

Si necesitas más información o asesoría sobre proyecciones de ventas, puedes consultar con los profesionales de Intergambus.

 

Jorge Izaguirre

Presidente

Intergambus

 

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