Uno de los puestos claves para una organización es el gerente de ventas. El equipo comercial es el motor de una organización. Ciertamente, todas las áreas son importantes, pero si el equipo de ventas falla, los ingresos dejan de percibirse y la organización estará condenada al fracaso. En este artículo se analizan aspectos claves que el gerente de ventas debe considerar para alcanzar con éxito sus objetivos comerciales.

Gerencia de ventas

El gerente de ventas y su liderazgo

Antes de preocuparse por la conformación de un buen equipo comercial o las herramientas para la dirección de dicho equipo, el gerente de ventas debe formarse a sí mismo como un líder. No sólo es importante saber vender, puesto que él ya no es un sólo un vendedor; a partir de ser un gerente debe reunir aquellas habilidades de liderazgo que le permitan ser una guía, referente y motivación constante para todo su equipo.

El gerente de ventas debe ser muy exigente, pero a la vez muy humano para comprender a sus vendedores. Se debe reconocer que los vendedores son especiales y muy emocionales. El trato con ellos debe contener un mensaje de exigencia, motivación y orgullo constante que mantengan una alta autoestima y les permita avanzar constantemente.

Algunos de los consejos que se pueden sugerir para el buen liderazgo del equipo son:

  1. Elogia en público las buenas prácticas.
  2. Los errores deben corregirse en privado.
  3. Se debe realizar un seguimiento diario del equipo, destacando las buenas prácticas para mejoría de todos.
  4. Se debe premiar a los mejores vendedores. No precisa ser algo muy ostentoso, pero sirve para motivación.
  5. El pago debe ser justo para mantener la motivación.
  6. Los objetivos y formas de medición del equipo deben estar claramente definidos.

Los indicadores de gestión de venta

Existe una máxima de la administración que indica: «lo que no se puede medir, no se puede administrar». Ciertamente, el proceso de venta tiene pasos y estrategias específicos; sin embargo, en este artículo no se aborda dicho proceso, sino la gerencia como tal. Para que un gerente tenga éxito en su gestión, precisa manejar indicadores.

Existe mucha información en internet sobre indicadores y los llamados KPI (Key Performance Indicators). Así mismo, los indicadores pueden ser muy variados y ajustarse a la realidad de cada negocio.

Uno de los errores más observados es que los equipos de venta se midan por el número de unidades vendidas o montos vendidos. Ciertamente, es un indicador importante, pero no puede tomarse como el único indicador para el equipo. En lo personal, y basado en mi experiencia, recomiendo una combinación de indicadores que aborden los objetivos básicos de la organización. Adicionalmente, todos estos indicadores deben permitir una bonificación por cumplimiento. Algunos ejemplos de indicadores son:

  • Cumplimiento. Consiste en el ratio del monto o unidades vendidas con respecto al presupuesto asignado.
  • Porcentaje de cierre. Corresponde al ratio del monto vendido, con respecto a las proformas realizadas.
  • Proformas diarias promedio. Es el promedio por día de las proformas realizadas.
  • Participación intragrupo. Corresponde al porcentaje de las ventas de grupo que corresponde a cada vendedor.

Existen muchos otros indicadores, y como se mencionó anteriormente, dependen del giro del negocio.

Si deseas conocer más información al respecto de lo abordado en este artículo, puedes comunicarte con nosotros.

Jorge Izaguirre

Presidente

Intergambus

2 thoughts on “El gerente de ventas

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